想要快速开拓新客户，你可以借助老客户的影响力，实现转介绍

导读:对于销售来说，没有比转介绍更高效的客户开拓方式了，那么如何有效转介绍呢？
#423知识节##职场达人说#

在互联网时代，网络推广成为很多产品、商家的重要营销方式；

你在阅读很多文章的时候，是不是会冒出来一些推广文案：免费使用，限量！

全额返费，无忧学习！

邀请好友助力，获得免费名单！大部分的推广形式都是通过转发朋友圈，然后截图反馈，获得一定的折扣优惠，甚至于免单。

于是，我们会看到很多的朋友圈转发的类似的促销推广信息。

正常情况下，很多人却并不会转发朋友圈，主要有三个原因：

没面子：为了省几块钱或者几十块钱，发到朋友圈，让其他朋友怎么看待自己?这类情况占了大部分，很多人就是不希望朋友觉得自己贪图便宜而随手发一些促销信息，怕被人看不起是主要原因。
没验证：在你不知道效果的情况下，再好的产品，如果没有验证过，很多人本着对朋友负责的情况下，是不会愿意随手转发的，尤其是一些非常注重人际关系的人来说。

没必要：如果自己喜欢，基于时间成本的问题，就会直接购买，而不是非常在意折扣，尤其是附加了条件的折扣。
在现实的销售活动中，我们也会面临同样的问题。

作为销售我们都很清楚，客户开发和维护，是销售两项最重要的基础工作，但老客户重要程度其实是远高于新客户开发的。

因为据研究表明：

一个新客户的开发成本是老客户维护成本的6倍之多!
这也是我们需要首先关注老客户维护的原因之一。大部分的销售人员都特别关注老客户的维护，但我们还得同时关注新客户开发，因为这两项工作，直接决定了整个客户结构的均衡，任何一项没有做到位，都可能导致整个业绩的不稳定性。

在这种情况下，新客户的开拓就变得非常重要。

那么对于新客户开拓，我们常用哪种方式呢？
第一种，从零开始，也就是我们收集大量的潜在客户信息，然后通过密集的电话沟通，面对面拜访、漏斗管理，最后筛选出有效的潜在，用倒金字塔的方式完成客户的开拓。这种方法有个好处，能快速的锻炼新人；

尤其对新销售来说，通过大量的面对面沟通或者电话拜访，对销售人员的本身的表达能力、沟通能力、解决问题的能力、实战开拓能力，都会起到很好的效果。

但是它的弊端也非常明显，就是由于拒绝率过高或者转化率太低，无形中需要销售人员花费大量的时间；

如果你有本身有老客户的存量，那么新客户需要花费这么大的精力的时候，无形中会占用老客户的维护时间。

那么，有没有更好的客户开拓方式呢?

第二种，业界公认的客户开拓方式，就是老客户的转介绍快速获得潜在客户资源。

转介绍之所以高效，主要是节省了一个时间成本；

这个时间成本就是我们获取客户信任的时间，一般来说要获得一个客户的信任，我们首先要从认识客户开始，到熟悉客户，最终直到客户接纳我们；其中花费时间和经历最大的就是获得客户的信任的机会成本。

虽然这个过程因人而异，但是对绝大部分的销售人员说都是需要一个比较长期的过程，除非你的产品或者你的平台非常优秀；

我们建立这个信任短则一个月，长则几个月都有可能，尤其是一些方法不得当的情况下，那么几个月建立起信任关系，是非常正常的一件事情。

所以，开拓客户对于大部分销售人员来说，不亚于去啃一块难啃的骨头。

那么，转介绍的核心是什么呢？它的核心是通过老客户的信任背书，实现新客户对我们信任门槛的大幅降低，快速过渡到客户的有效沟通上。

信任其实是销售人员和客户合作的一个分水岭，没有度过信任关，一切的销售活动都会因此受阻，当然这个信任关系主要体现在三个方面：

第一方面：客户对于销售人员的信任、

第二方面：客户对于产品的信任、

第三方面：客户对于平台或者企业的信任

我们常见的粉丝经济，大部分集中在对于品牌、网红本人等的信任关系，也是基于如上三种形式。

但是是不是所有的老客户都愿意为你转介绍呢？

答案很明显是否定的，因为转介绍本身也会有很多的影响因素，任何一个因素不能满足，就无法让客户心甘情愿为你转介绍。

在我和销售人员的沟通过程中，我发现了很多销售人员很难从老客户的信任关系中挖掘更多的价值，也就是老客户的转介绍的比例相对偏低；

那这就有问题了，如果我们不能激发老客户愿意做我们的义务宣传员，愿意为我们更多的介绍其他的新客户，通过老客户的影响力开帮我们开拓新客户。

那么对于销售来说就只有一条路可走，从零开始开拓客户，和前面所讲的一样，我们会花费大量的时间在新客户上面，从而难以达到新客户和老客户的时间投入的平衡。

所以要想让老客户愿意为我们，介绍新客户，需要做好以下几个方面的工作：

第1、 洞察客户转介绍的动机。
我们知道任何人做一件事情必然会有动机，如果没有动机，那显然我们也无法有达成我们自己的目标的驱动力。

想让客户具备强烈的转介绍动机，那么一定是需要满足几个条件：
1、超越期望的产品和服务的体验。对于老客户来说，之所以愿意和我们合作，首先是因为认同我们的产品和服务，包括我们个人，但是这个认同度是有层次之分的；

比如说有些只是认同，有其他更好的选择，随时会放弃合作；

有一部分客户是满意，能维持合作，但转介绍几乎没机会；

还有一部分客户中，我们的产品和服务是超越他的期望值，成为忠诚客户，这部分客户才是我们转介绍的核心目标群体。

在产品需求和体验中，有一个KANO模型。
KANO 模型是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)发明的对用户需求分类和优先排序的有用工具，以分析用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。

第1， 根据不同类型的质量特性与顾客满意度之间的关系，狩野教授将产品服务的质量特性分为五类：

第2， 基本（必备）型需求——Must-beQuality/ Basic Quality

第3， 期望（意愿）型需求——One-dimensional Quality/ Performance Quality

第4， 兴奋（魅力）型需求—Attractive Quality/ Excitement Quality

第5， 无差异型需求——Indifferent Quality/Neutral Quality

第6， 反向（逆向）型需求——Reverse Quality，亦可以将 'Quality' 翻译成"质量"或"品质"。

第7， 前三种需求根据绩效指标分类就是基本因素、绩效因素和激励因素。

想要获得忠诚客户，那么基本型需求的满足是最基础的，最重要的是客户的期望性需求和魅力型需求，得到满足这才是我们追求客户满意度的核心。
如果客户不愿意转介绍，或者像我们之前所讲的不愿意转发朋友圈的人，其实他的满意度，甚至可能连基本性需求都没得到满足，更不用说是期望型需求或者魅力型需求。

如何了解客户的满意度呢？我们如果想要了解客户的满意度，那么一般通过问卷调查的形式来去做，但是问卷调查它的局限性是非常强的，客户很有可能不是很满意的情况下，他也会默认基本满意；

那如何了解客户真实的想法，通过面对面的沟通，聆听客户的感受，才能辨识和确认客户的满意度到底成色如何。

当然显性的来说，如果客户合作过程中，订单增长的趋势比较明显，也很少有异议，一般意义上来说，客户至少在某一方面，比如说产品、人、平台三方面至少两方面满意度是非常高的。

想要了解客户真实的想法，那么通过数据对比或者客户的期望值与现实情况的对比，就能透彻的了解客户真实的，合作前和合作后的效果，那么对我们的满意度调查将是非常真实和有效的。

大部分销售人员只是知道客户需要我们的产品解决他的问题，但是更深层次的解决什么样的问题解决到什么程度，希望达到什么效果就知之甚少；

这一点我们如果能够通过切实的深入的了解，你才可能知道客户在和我们的合作中，是如何通过我们的产品和服务要解决企业存在的问题，同时了解客户希望达到什么样的效益。

需要注意的是：客户本身通过产品和服务期望达成的效益目标才是最重要的，也是我们最应该关注的重点。

客户的成功才是我们合作可持续的重要保障！

那么最终客户是否能实现这个想法或者期望？产品的认同度是否会变得更高？

我们在合作中起到了应有的效果没有，是否超过客户预期？

要了解这些，我们可以从七个方面，更加细化的了解客户的满意度，这七个方面包括：

成本、交期、响应、品质、功能、服务、客户体验等七方面。

从这几个维度我们就能够通过和客户的沟通，了解到客户的期望值到底有没有达成，能够真实的感受到客户对合作的满意度到底如何。只有超越客户希望的合作客户才有可能为我们进行转介绍，这其中原因是因为客户感受到我们真正的帮到了他，他愿意将这个体验介绍给他认为需要帮助的人。

这就类似于薪火传递，当客户意识到和你合作的价值的时候，他才愿意将这个价值传递出去，如果他不能获得良好的客户体验，在这种情况下，他就失去了主动宣传，转介绍客户的动机。

2、 转介绍本身带来的个人利益。这是客户愿意转介绍另外一个动机；

如果客户在转介绍过程中仅仅是做了一份义工，那么很显然，当你的人情消耗完的时候，客户就会停止转介绍，哪怕他是有大量的可以转介绍的客户资源。

在这种情况下关注转介绍因此给客户带来的利益，就是我们首先要关注的动机驱动因素，即便有些客户并不一定在意这些，但是当你有所回馈的时候，客户的动机就会增强。

在客户裂变的过程中，大部分的互联网推广都会给转介绍的客户免单、折扣等实际利益。

这些因素在我们面对面销售过程中，同样也不能忽视，我们需要考虑清楚：
客户为我们介绍新客户，我们能回馈他什么？

他又能获得什么样的利益？

这个可能因人而异，无论是现实中的返利，给客户现有合作的折扣促销以及实物馈赠，都是我们可以设计的，能够增加客户获得感或者提升客户转介绍意愿的比较合理的方法。

第二、转介绍的能力和客户的影响力。并不是客户想转介绍，我们就能有所收获的，关键还要看客户本身转介绍的辐射能力。

1、客户自身的人脉。

客户的人脉关系挖掘是我们转介绍最重要的一个方面，这些人们挖掘主要是客户自身的影响圈层，比如：客户所属公司的关联企业；

客户所属的一些圈子有类似需求的人；客户人脉关系中所能覆盖的其他人脉圈。即便是解决了客户动机问题，我们还要看清楚客户能帮我们介绍哪些类似的关联客户或者有相同需求的新客户。

如果想最大限度的利用客户的人脉关系，那么进入客户的圈子，尤其是与产品相关需求紧密联系的人脉圈就是非常重要的一种形式。
比如我们针对客户的研发人员，如果在微信加好友后能够进入客户所属研发人员的组成的一个群，那么在这种情况下，我们就能认识大量的潜在客户。

2、客户本身的人脉影响力。不是说所有的客户都能够介绍有效的潜在客户，无论他的意愿如何，客户本身的影响力决定了转介绍的实际效果。如果客户的影响力比较强，那么信任关系的建立对我们来说就比较容易；

如果客户影响力相对较弱，那么我们需要花一定的时间在新客户信任关系的建立上，当然因为转介绍，所以我们花费的时间要远少于从零开始的新客户开拓。
解决了客户的动机和能力问题，那么接下来最重要的就是在新客户开拓完成以后，我们给老客户的一些及时的恩惠和反馈，那么这些恩和反馈能够刺激客户进一步帮我们，进行相应的宣传，达到我们最终转介绍最大化的目的。

这里面可以通过物质和非物质激励等方式，来让客户有一个更好的体验和满足感。

最后：总结一下：想要达到良好的老客户转介绍目的，我们需要：
1、触发客户转介绍的动机。
2、确定客户的能力。
3、恩惠反馈机制的建立，让客户更愿意转介绍。
你觉得呢?

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